Cada vegada que faig una formació o m'assec amb una empresa exportadora, la conversa sobre intel·ligència artificial acaba al mateix lloc: "contractem una d'aquestes eines que generen leads soles?". I la meva resposta sol sorprendre: no. En B2B internacional el teu mercat és finit —els decisors del teu sector a cada país són els que són— i cada missatge genèric que una eina envia "sola" en el teu nom és una primera impressió cremada que no recuperaràs.
Però que la IA no s'hagi de relacionar per tu no vol dir que no tingui lloc en la teva estratègia d'exportació. En té, i és enorme: en tot allò que passa abans del contacte. La regla que aplico als meus projectes és simple: la IA per preparar; les persones per relacionar-se.
En aquest article baixo aquesta regla a terra: els 5 usos on veig que la IA aporta avantatge real, amb les eines concretes que faig servir i com les faig servir. No és teoria: és el que faig cada setmana en projectes d'internacionalització.
1. Investigar mercats (en una tarda, no en setmanes)
La meva combinació: Deep Research de Gemini per a l'escombrat, Claude per a l'anàlisi crítica.
El que abans suposava setmanes d'informes sectorials i consultores, avui és una tarda de feina ben dirigida. El mode Deep Research de Gemini navega desenes de fonts i et retorna un informe estructurat amb les referències enllaçades; és el meu punt de partida per a l'escombrat inicial d'un mercat. Després passo aquest material a Claude i li demano el que és difícil: l'anàlisi crítica.
Un exemple real d'encàrrec que pots replicar tal qual:
"Compara el sector del packaging alimentari a Polònia i Txèquia per a un proveïdor espanyol: mida de mercat, principals fabricants i distribuïdors, fires clau, normativa aplicable i barreres d'entrada. Acaba amb una recomanació prioritzada i els seus riscos."
La clau és preguntar com un analista, no com un turista: demanar comparació, criteris i riscos, no "parla'm del mercat polonès". I un avís important: verifica les dades crítiques (aranzels, normativa, xifres de mercat) contra la font original abans de prendre decisions — la IA t'estalvia el 90% de la feina, però el 10% de verificació continua sent teu.
Lliurable: una shortlist de 2-3 mercats prioritzats amb criteris explícits, que pots defensar davant direcció.
2. Mapejar comptes i decisors (la llista de la qual depèn tot)
La meva eina: Claude Code (o l'app d'escriptori de Claude amb arxius).
Tot procés d'entrada en un mercat hauria de començar amb una llista: els 100-200 comptes objectiu — qui fabrica, qui distribueix, qui decideix compres en la teva categoria. És la llista que màrqueting i comercial han de treballar junts, i construir-la a mà és un suplici de setmanes.
Aquí és on Claude Code brilla, perquè no només "sap coses": treballa amb arxius i dades. El meu flux real: descarrego els llistats d'expositors de les 2-3 fires de referència del sector (gairebé totes els publiquen al seu web), els directoris de les associacions sectorials del país, i els dono a Claude Code amb un encàrrec del tipus:
"Creua aquests tres llistats, elimina duplicats, classifica cada empresa per activitat (fabricant / distribuïdor / integrador), estima'n la mida amb les dades públiques disponibles i genera un Excel amb una puntuació d'encaix segons aquests criteris: [els teus]."
En una sessió tens un arxiu de comptes qualificats que abans costava setmanes. Després toca enriquir-lo a mà amb els decisors (aquí LinkedIn Sales Navigator continua sent l'estàndard), però parteixes d'una base sòlida i prioritzada.
Lliurable: l'Excel de comptes objectiu del mercat, qualificats i prioritzats, compartit entre màrqueting i comercial.
3. Preparar cada contacte (el dossier d'una pàgina)
La meva eina: un Projecte de Claude per mercat; NotebookLM quan hi ha molt document.
La diferència entre un comercial que "passava per allà" i un que ha fet els deures es nota al primer minut de conversa. El problema mai no va ser voler preparar-se: va ser el temps que costava.
El meu mètode: creo un Projecte a Claude per a cada mercat, amb instruccions fixes (qui som, què venem, què busquem en aquell país) per no repetir context cada vegada. Abans de cada reunió o primer contacte, li demano:
"Dossier d'una pàgina sobre [empresa]: què ha publicat aquest any, moviments rellevants (plantes, nomenaments, llançaments), amb quins proveïdors treballa, i els 3 temes que probablement el preocupen ara mateix. Al final, 3 preguntes intel·ligents per a la reunió."
Vint minuts per compte. Quan el compte és gran i hi ha molt material (memòries anuals, informes, notes de premsa), NotebookLM de Google és un gran complement: li puges els documents i et respon només sobre aquestes fonts, amb cites — ideal per no barrejar dades d'altres empreses.
Lliurable: un dossier d'1 pàgina per compte, amb preguntes preparades, en 20 minuts.
4. Personalitzar per mercat i idioma (que soni local, no traduït)
La meva eina: Claude, amb una instrucció d'estil per mercat.
Personalitzar no és traduir. És adaptar l'argument a cada cultura de compra: el comprador alemany vol especificacions, certificacions i procés; el francès valora la relació i les referències locals; l'americà vol el benefici a la primera frase. La traducció literal de la teva proposta espanyola no aconsegueix res d'això.
Per a això faig servir Claude, que segons la meva experiència és el que millor escriu i millor capta matisos de to. El truc no és el prompt puntual sinó la instrucció d'estil que guardo per mercat al seu Projecte. Exemple per a Alemanya:
"Adapta aquesta proposta al mercat alemany: prioritza especificacions tècniques, certificacions i terminis; elimina superlatius i to comercial; estructura amb apartats numerats; esmenta els estàndards DIN/ISO rellevants de la nostra categoria."
Després, sempre, revisió humana — idealment d'un natiu o del teu distribuïdor local. La IA et porta del 40% al 90%; l'últim 10% continua sent criteri.
Lliurable: una proposta i materials per mercat que sonen locals, no traduïts.
5. Detectar senyals de compra (arribar la setmana oportuna)
La meva combinació: alertes de Google sobre la llista de comptes + una tasca programada d'IA que filtra el soroll.
Una planta nova, un canvi de director de compres, una licitació publicada, una oferta de feina reveladora ("busquem tècnic de compres amb experiència en la teva categoria"): aquests són els senyals que un compte té el problema que tu resols. Arribar aquella setmana val més que mil impactes de publicitat.
El meu muntatge és senzill: alertes de Google (i les alertes de feina de LinkedIn) sobre els comptes de la llista del punt 2, i una revisió setmanal assistida per IA que separa el soroll de l'accionable. Les apps d'escriptori de Claude i Gemini ja permeten programar tasques recurrents; la meva revisa les novetats dels meus comptes i em prepara un resum amb només el que mereix una acció, i per a qui.
I un cas real de fins on arriba això: aquest mateix article es publica a LinkedIn mitjançant un connector MCP que vaig construir amb Claude Code en una tarda — la IA redacta amb mi, genera el carrusel i publica, amb la meva revisió a cada pas. Quan dic que la IA és una palanca operativa i no una moda, parlo d'això.
Lliurable: assabentar-te del senyal la setmana que passa, no sis mesos tard.
El límit: els missatges els signes tu
I escriure els missatges de prospecció? Aquí hi ha la línia. Fes servir la IA per armar el context del missatge — què esmentar, què li importa a aquella persona, quina referència comuna teniu (els punts 3 i 5 t'ho donen fet). Però el missatge escriu-lo tu, i que es noti.
El meu test és simple: si el teu missatge serveix igual per a 50 empreses, no està preparat; està automatitzat. I el teu prospecte ho nota igual que ho notes tu quan el reps.
La IA multiplica el comercial que sap el que fa. No el substitueix. I les empreses que estan entenent aquesta diferència — preparació augmentada, relació humana — són les que estan entrant en mercats nous amb una velocitat que fa tres anys era impensable.
I a la teva empresa? Per a què esteu fent servir ja la IA en el procés comercial internacional?
Consultor de màrqueting digital amb més de 20 anys d'experiència en estratègia omnicanal, e-commerce i captació B2B. Consultor d'Estratègia Internacional i Digital d'ACCIÓ (Generalitat de Catalunya).
Veure perfil complet
