Glossari de Captació de Leads
Termes clau del curs "Captació de Leads B2B". Consulta aquest glossari sempre que necessitis aclarir algun concepte durant les lliçons.
Lead
Persona o organització que ha mostrat interès en els productes o serveis d'una empresa, proporcionant les seves dades de contacte a través d'algun canal (formulari web, esdeveniment, descàrrega de contingut, etc.).
Lead B2B (Business-to-Business)
Lead procedent d'una empresa o organització, a diferència del B2C (Business-to-Consumer), on el lead és un consumidor individual. En B2B el procés de decisió és més llarg, hi intervenen diversos actors i els tiquets de compra solen ser més elevats.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Lead que ha superat els criteris de qualificació definits per l'equip de màrqueting: perfil d'empresa adequat, càrrec rellevant i nivell d'interès o comportament suficient. El MQL està llest per ser nodrit però encara no per ser contactat per vendes.
SQL (Sales Qualified Lead)
Lead que ha superat els criteris de qualificació de l'equip de vendes i es considera una oportunitat real de negoci. L'SQL està llest per iniciar el procés comercial.
ICP (Ideal Customer Profile)
Perfil del client ideal: descripció detallada del tipus d'empresa (sector, mida, facturació, geografia, tecnologia utilitzada, etc.) que més es beneficia de la teva solució i que, per tant, té més probabilitat de convertir-se en client i generar valor.
Buyer Persona
Representació semifictícia del comprador ideal dins l'empresa objectiu. Inclou càrrec, responsabilitats, pain points, motivacions i criteris de decisió. Complementa l'ICP afegint la dimensió humana.
Funnel de vendes (Embut de vendes)
Representació del procés que segueix un lead des que coneix l'empresa (Awareness) fins que es converteix en client (Conversió). En B2B se sol dividir en TOFU (top of funnel), MOFU (middle) i BOFU (bottom).
Lead Scoring
Sistema de puntuació que assigna un valor numèric a cada lead en funció del seu perfil (fit) i el seu comportament (engagement). Permet prioritzar els leads amb més potencial i facilitar el traspàs de màrqueting a vendes.
Lead Nurturing
Procés d'acompanyament i educació del lead al llarg del cicle de compra mitjançant contingut rellevant, emails automatitzats i accions de remarketing, amb l'objectiu de madurar el seu interès fins que estigui llest per comprar.
CRM (Customer Relationship Management)
Programari de gestió de relacions amb clients que centralitza tota la informació de leads, contactes, comptes i oportunitats de venda. En aquest curs utilitzem Zoho CRM.
Pipeline de vendes
Representació visual de les etapes del procés de venda (prospecció, qualificació, proposta, negociació, tancament) i l'estat de cada oportunitat en aquest procés.
OKR (Objectives and Key Results)
Marc de definició d'objectius que vincula metes qualitatives (Objectives) amb resultats clau mesurables (Key Results). Molt utilitzat per alinear els equips de màrqueting i vendes en campanyes de generació de leads.
KPI (Key Performance Indicator)
Indicador clau de rendiment. Mètriques concretes que permeten mesurar el progrés cap als objectius de la campanya de captació (p. ex. nre. de MQLs generats, cost per lead, taxa de conversió MQL→SQL).
Awareness
Primera fase del funnel: el potencial client pren consciència que té un problema o necessitat i descobreix que existeix la teva empresa. Les accions d'awareness busquen guanyar visibilitat abans d'intentar captar el lead.
Inbound Marketing
Metodologia de màrqueting que atrau els potencials clients mitjançant contingut de valor (blog, SEO, webinars, guies) en lloc d'interrompre'ls amb publicitat. El lead arriba de forma orgànica perquè busca activament informació.
Outbound Marketing
Metodologia de captació proactiva: l'empresa surt a buscar el client (cold email, trucades en fred, LinkedIn outreach, publicitat pagada). En B2B es combina habitualment amb l'inbound per maximitzar el volum de leads.
Seamless.AI
Eina d'intel·ligència artificial per a prospecció B2B que permet trobar i verificar dades de contacte (email, telèfon, LinkedIn) de professionals i empreses objectiu, i exportar-les directament al CRM.
Snitcher
Eina d'identificació de visitants web que permet saber quines empreses visiten el teu web encara que no omplin cap formulari, enriquint automàticament aquestes dades al CRM.
Zoho CRM
Plataforma de CRM al núvol utilitzada en aquest curs per gestionar leads, automatitzar fluxos de treball, implementar lead scoring i gestionar el pipeline de vendes.
Webform
Formulari de captació integrat en una pàgina web o landing page que permet recollir dades d'un lead (nom, empresa, email, etc.) i enviar-les automàticament al CRM.
Landing Page
Pàgina web dissenyada específicament per convertir visitants en leads. Té un únic objectiu de conversió (registrar-se, descarregar un recurs, sol·licitar informació) i elimina les distraccions de la resta del lloc.
BANT
Framework de qualificació de leads: Budget (pressupost), Authority (autoritat de decisió), Need (necessitat real) i Timeline (termini de decisió). Ajuda a determinar si un lead és un SQL.
Cicle de compra B2B
Procés que segueix una empresa des que identifica una necessitat fins que pren la decisió de compra. En B2B és significativament més llarg que en B2C, pot durar mesos i sol implicar diversos decisors (comitè de compra).
Firmografia
Dades descriptives d'una empresa objectiu: sector, mida (empleats, facturació), ubicació geogràfica, tecnologia utilitzada, etc. Són la base per definir l'ICP i segmentar les llistes de prospecció.
Intent Data (Dades d'intenció)
Senyals que indiquen que una empresa està investigant activament una solució o categoria de producte (cerques, visites web, consum de contingut). Permet prioritzar leads amb intenció de compra activa.
Tens dubtes sobre algun terme que no apareix aquí?
Escriu-nos