Glosario de Captación de Leads
Términos clave del curso "Captación de Leads B2B". Consulta este glosario siempre que necesites aclarar algún concepto durante las lecciones.
Lead
Persona u organización que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa, proporcionando sus datos de contacto a través de algún canal (formulario web, evento, descarga de contenido, etc.).
Lead B2B (Business-to-Business)
Lead procedente de una empresa u organización, a diferencia del B2C (Business-to-Consumer), donde el lead es un consumidor individual. En B2B el proceso de decisión es más largo, intervienen varios actores y los tickets de compra suelen ser más elevados.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Lead que ha superado los criterios de calificación definidos por el equipo de marketing: perfil de empresa adecuado, cargo relevante y nivel de interés o comportamiento suficiente. El MQL está listo para ser nutrido pero aún no para ser contactado por ventas.
SQL (Sales Qualified Lead)
Lead que ha superado los criterios de calificación del equipo de ventas y se considera una oportunidad real de negocio. El SQL está listo para iniciar el proceso comercial.
ICP (Ideal Customer Profile)
Perfil del cliente ideal: descripción detallada del tipo de empresa (sector, tamaño, facturación, geografía, tecnología usada, etc.) que más se beneficia de tu solución y que, por tanto, tiene mayor probabilidad de convertirse en cliente y generar valor.
Buyer Persona
Representación semificticia del comprador ideal dentro de la empresa objetivo. Incluye cargo, responsabilidades, pain points, motivaciones y criterios de decisión. Complementa al ICP añadiendo la dimensión humana.
Funnel de ventas (Embudo de ventas)
Representación del proceso que sigue un lead desde que conoce la empresa (Awareness) hasta que se convierte en cliente (Conversión). En B2B se suele dividir en TOFU (top of funnel), MOFU (middle) y BOFU (bottom).
Lead Scoring
Sistema de puntuación que asigna un valor numérico a cada lead en función de su perfil (fit) y su comportamiento (engagement). Permite priorizar los leads con mayor potencial y facilitar el traspaso de marketing a ventas.
Lead Nurturing
Proceso de acompañamiento y educación del lead a lo largo del ciclo de compra mediante contenido relevante, emails automatizados y acciones de remarketing, con el objetivo de madurar su interés hasta que esté listo para comprar.
CRM (Customer Relationship Management)
Software de gestión de relaciones con clientes que centraliza toda la información de leads, contactos, cuentas y oportunidades de venta. En este curso utilizamos Zoho CRM.
Pipeline de ventas
Representación visual de las etapas del proceso de venta (prospección, cualificación, propuesta, negociación, cierre) y el estado de cada oportunidad en ese proceso.
OKR (Objectives and Key Results)
Marco de definición de objetivos que vincula metas cualitativas (Objectives) con resultados clave medibles (Key Results). Muy utilizado para alinear los equipos de marketing y ventas en campañas de generación de leads.
KPI (Key Performance Indicator)
Indicador clave de rendimiento. Métricas concretas que permiten medir el progreso hacia los objetivos de la campaña de captación (ej. nº de MQLs generados, coste por lead, tasa de conversión MQL→SQL).
Awareness
Primera fase del funnel: el potencial cliente toma conciencia de que tiene un problema o necesidad y descubre que existe tu empresa. Las acciones de awareness buscan ganar visibilidad antes de intentar captar el lead.
Inbound Marketing
Metodología de marketing que atrae a los potenciales clientes mediante contenido de valor (blog, SEO, webinars, guías) en lugar de interrumpirles con publicidad. El lead llega de forma orgánica porque busca activamente información.
Outbound Marketing
Metodología de captación proactiva: la empresa sale a buscar al cliente (cold email, llamadas en frío, LinkedIn outreach, publicidad pagada). En B2B se combina habitualmente con el inbound para maximizar el volumen de leads.
Seamless.AI
Herramienta de inteligencia artificial para prospección B2B que permite encontrar y verificar datos de contacto (email, teléfono, LinkedIn) de profesionales y empresas objetivo, y exportarlos directamente al CRM.
Snitcher
Herramienta de identificación de visitantes web que permite saber qué empresas visitan tu web aunque no rellenen ningún formulario, enriqueciendo automáticamente esos datos en el CRM.
Zoho CRM
Plataforma de CRM en la nube utilizada en este curso para gestionar leads, automatizar flujos de trabajo, implementar lead scoring y gestionar el pipeline de ventas.
Webform
Formulario de captación integrado en una página web o landing page que permite recoger datos de un lead (nombre, empresa, email, etc.) y enviarlos automáticamente al CRM.
Landing Page
Página web diseñada específicamente para convertir visitantes en leads. Tiene un único objetivo de conversión (registrarse, descargar un recurso, solicitar información) y elimina las distracciones del resto del sitio.
BANT
Framework de cualificación de leads: Budget (presupuesto), Authority (autoridad de decisión), Need (necesidad real) y Timeline (plazo de decisión). Ayuda a determinar si un lead es un SQL.
Ciclo de compra B2B
Proceso que sigue una empresa desde que identifica una necesidad hasta que toma la decisión de compra. En B2B es significativamente más largo que en B2C, puede durar meses y suele implicar a varios decisores (comité de compra).
Firmografía
Datos descriptivos de una empresa objetivo: sector, tamaño (empleados, facturación), ubicación geográfica, tecnología utilizada, etc. Son la base para definir el ICP y segmentar las listas de prospección.
Intent Data (Datos de intención)
Señales que indican que una empresa está investigando activamente una solución o categoría de producto (búsquedas, visitas web, consumo de contenido). Permite priorizar leads con intención de compra activa.
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